Von Interessenten erhalte ich immer mal wieder Fragen ala “Welche Versicherer vermittelst du?” oder noch schlimmer:  “Vermittelst du alle Versicherer oder nur bestimmte?”

Inhaltlich sind diese Fragen eine Katastrophe, respektive gehen völlig an einer sinnvollen Zielsetzung vorbei. Wenn überhaupt, dann lässt sich nach sorgsamer Aufbereitung der Gesundheitshistorie und Erfassung der individuellen Situation des Interessenten ermitteln, welche Versicherer für den jeweiligen Interessenten Sinn ergeben. Alles andere ist Kaffeesatzlesen.

Der Beitrag könnte (und sollte eigentlich) an dieser Stelle vorbei sein. Gleichwohl, um mich beim nächsten Mal nicht wiederholen zu müssen, gehe ich nachfolgend etwas ausführlicher auf diese Story ein.

Kannst du alle Versicherer vermitteln oder nur bestimmte?

Selbstverständlich kann ich “alle Versicherer” vermitteln. Lediglich die Vergütungsfrage (Entgelt oder Courtage) wäre formal zu klären. Nicht jeder BU-Versicherer unterhält Courtagevereinbarungen mit Versicherungsmaklern (bspw. HUK, Debeka ua.).

Es ergibt nur überhaupt keinen Sinn. Ein Interessent, der bei mir Kunde werden möchte, erwartet kompetente Beratung von mir. Das heißt insbesondere eine vorteilhafte und rechtssichere medizinische Annahme nach sorgfältiger Aufbereitung der Gesundheitshistorie. Darüber hinaus auch eine technische Ausgestaltung – bspw. durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung als Zweivertragslösung – die dauerhaft bedarfsgerecht sein kann, mit der Lebensentwicklung schritthält und nicht beim ersten Windstoß zusammenbricht.

Dafür benötige ich zunächst Versicherer mit kompetenter und in der Regel mit manueller Risikoprüfung. Davon gibt es noch gut 2 Hände voll am Markt, in der Spitzengruppe je nach individueller Gesundheitshistorie praktisch nie mehr als 4-5.

Ein Direktversicherer wird das nicht sein. Die vermeintliche Kostenersparnis von Direktversicherern liegt nicht im Vertrieb. Im Gegenteil, das aufwändige Marketing (TV-Werbung, Internetwerbung etc. …) ist keinesfalls günstiger als Vermittler zu bezahlen. Es sind schlicht die Personalkosten, wo tatsächlich noch relevante Kosten eingespart werden. Heißt, ich muss damit rechnen, dass ein medizinisch ungeschulter Sachbearbeiter Diagnosen in ein Rückversicherertool eingibt und am Ende kommt “Computer sagt nö” raus. Resultiert dann beispielsweise in einem Leistungsausschluss Psyche für eine einmalige Belastungsreaktion in Folge eines Trauerfalls mit mehr als 12 Monaten Abstand bei der Hannoversche Leben. Jeder brauchbare Versicherer hätte das mit sorgsamer Aufbereitung glatt gezeichnet.

Wenn das die Zielsetzung des Interessenten ist, bitteschön. Aber bitte ohne mich.

Kurzum: Ich schaue mir die Gesundheitshistorie und die individuelle Konstellation meiner Kunden an. Im Nachgang wird die Gesundheitshistorie gemeinsam mit dem Kunden aufgearbeitet, im Regelfall folgt eine Risikovoranfrage. Für diese Risikovoranfrage werde ich im Regelfall 2-4 Versicherer vorschlagen, die zur individuellen Situation des Kunden passen und bei denen ich evidenzbasiert eine vorteilhafte und rechtssichere Annahme für den Kunden erwarte.

Aber welche Versicherer vermittelst du denn nun?

Wie schon gesagt: Die Vorauswahl im Sinne einer Risikovoranfrage wird anhand der individuellen Situation des Interessenten und auf Basis der jeweils individuellen Gesundheitshistorie ermittelt. An diesem Punkt bedarf es etwas Vertrauen beim Interessenten. Der Beleg, warum genau diese Auswahl für den Interessenten Sinn macht, folgt spätestens im AVB Termin schwarz auf weiß.

Fragen, wie die zwei beispielhaft Genannten, basieren in der Regel darauf, dass der Interessent zuvor mal irgendwo etwas gelesen oder gehört hat. Beispielsweise ein Testergebnis von Stiftung Warentest.

Meine Position ist klar und ich rücke von dieser keinen Millimeter ab.

Der Interessent muss also beurteilen, ob er sich auf Hörensagen oder etwas “irgendwo mal Gelesenes” verlassen möchte. Oder vielleicht doch eher auf einen auf die Berufsunfähigkeitsversicherung spezialisierten Versicherungsmakler, der in den letzten 5 Jahren für mehr als 600 Interessenten Risikovoranfragen gestellt und die Ergebnisse akribisch dokumentiert und ausgewertet hat. Der Jahre damit verbracht hat, Zugangswege zu individueller Risikoprüfung aufzubauen, die dem Durchschnittsvermittler nicht einmal ansatzweise zur Verfügung stehen.

Gleichwohl lässt sich natürlich sagen, welche Versicherer hauptsächlich von mir vermittelt werden. Das sind Stand heute:

  • HDI
  • LV1871
  • die Bayerische

Für spezielle Einzelfälle stellen Nürnberger und Allianz eine interessante Alternative in der beruflichen Praxis dar. Allein mit diesen 5 Gesellschaften lassen sich im Moment 99 % aller denkbaren Fälle sauber und bedarfsgerecht lösen.

Gleichwohl, es ist eine Momentaufnahme. Diese Auswahl ändert sich regelmäßig.

Zwei Beispiele dazu:

Bis Ende 2016 war die Alte Leipziger in der Regel der Versicherer, bei dem ich am meisten Geschäft eingereicht habe. Zu diesem Zeitpunkt waren die Risikoprüfung Spitzenklasse und die Versicherungsbedingungen mit wenigen Einschränkungen Marktspitze. Das ändert sich schon mit dem AVB Update 01/2017. Plötzlich lauerten Fallstricke, insbesondere für Studienanfänger in der Nachversicherung. Zudem stand eine einst sehr vorteilhafte technische Ausgestaltung via Berufsunfähigkeitszusatzversicherung ab 2017 nicht mehr zur Verfügung. Eine Verbesserung im Update 06 / 2017 entschärfte die Probleme nur teilweise. Das bei der Alte Leipziger eingereichte Geschäft ging deutlich zurück.

Es folgte ab zweiter Hälfte 2018 das Bemühen der Alte Leipziger die Onlinerisikoprüfung eVotum auf den Markt zu bringen. Personelle Kapazitäten der Risikoprüfung waren gebunden. Von jetzt auf gleich war die einstmals beste Risikoprüfung am Markt zu einer der Schlechtesten geworden. Das hat sich bis heute nicht wirklich geändert. Entsprechend hat die Alte Leipziger in den letzten 2,5 Jahren genau 2 Anträge von mir gesehen.

Gegenbeispiel HDI: Bis zum Update der Versicherungsbedingungen 09/2019 und den zeitgleich neu eingeführten Berufsgruppen habe ich den HDI nur vereinzelt in Zweivertragslösungen und hin und wieder für Berufsunfähigkeitsversicherungen mit vereinfachter Gesundheitsprüfung eingesetzt. Das Geschäftsvolumen war sozusagen lächerlich.

Mit den Neuerungen in 09/2019 änderte sich das. Für manche Konstellationen war HDI plötzlich die Musterlösung.  Insgesamt ohnehin die wohl quantitativ aktuell besten Versicherungsbedingungen am Markt …

Im Frühjahr 2020 kam dann Corona. Es war plötzlich unheimlich schwierig an brauchbare Arztberichte für die Berufsunfähigkeitsversicherung zu kommen. Die Aktionsanträge über VWI (Wirtschaftsingenieure, Informatiker etc.) und btS (Ärzte etc.) gewannen plötzlich an Bedeutung. Da ich Aktionsanträge grds. als ultima ratio sehe und mit äußerster Vorsicht einsetze, habe ich – anders als manche Kollegen – nie sonderlich häufig Aktionsanträge verwendet. Allein in 2020 habe ich mehr Aktionsanträge über den HDI eingereicht, als in all den Jahren davor.

Kurzum: Es zählt einzig und allein die individuelle Situation des Kunden in Verbindung mit der Gesundheitshistorie. Dadurch ergibt sich eine individuell sinnvolle Auswahl an Versicherern. Das ändert sich nicht nur abhängig vom Interessenten, sondern auch im Zeitverlauf.

Auch beliebt: Welche Versicherer empfiehlst Du?

Diese Frage bekomme ich ausnahmslos von Interessenten gestellt, die mich per Telefon kontaktieren und wo noch kein Gesundheitsfragebogen vorliegt. Entsprechend ist die einzig korrekte Antwort: Glaskugel ist gerade beim TÜV!

Aber gut, gehen wir mal davon aus, dass alle relevanten Informationen vorliegen. Welche Versicherer würde ich dann empfehlen? Einfache Antwort: Gar keinen.

Es gibt offensichtlich einige Menschen, die es von meiner Branche gewohnt sind, irgendein Angebot vor den Latz geknallt zu bekommen. Sorry, das ist nicht meine Arbeitsweise. Die Entscheidung trifft bei mir allein der Kunde, niemals ich. Meine Aufgabe besteht lediglich darin, im Laufe des Beratungsprozesses, bestehend aus

  1. Aufbereitung der Gesundheitshistorie
  2. Aufbau und Funktionsweise einer Berufsunfähigkeitsversicherung und Auswahlkriterien (AVB-Termin)
  3. Technische Ausgestaltung einer Berufsunfähigkeitsversicherung

den Interessenten dazu in die Lage zu versetzen, selbst eine bewusste Entscheidung zu treffen. Siehe auch beispielsweise nachfolgende Kundenbewertung, die genau das treffend zusammenfasst:

Zugegeben, das ist nur die halbe Wahrheit. Selbstverständlich nehme ich regelmäßig Einfluss auf die Entscheidung des Interessenten. Nämlich exakt dann, wenn die Risikovoranfrage erstellt und eingereicht wird. Wie ich schon sagte, hier wähle ICH die 2-4 passenden Versicherer. Das geschieht wiederum allein auf Basis der Gesundheitshistorie und der individuellen Konstellation des Interessenten.

Was soll man alternativ auch tun?

  • Den Kunden per Dartpfeil eine Auswahl bestimmen lassen?
  • Wie viele andere Vermittler völlig planlos Risikovoranfragen an 30 Versicherer verschicken?

Nee, an der Stelle halte ich es für deutlich zielführender, wenn ich auf Basis Erfahrung und Wissen die Vorauswahl treffe. Jedwede Aussage zur Eignung für den Interessenten wird im nachfolgenden Beratungsprozess ohnehin belegt. Welchen oder welche Versicherer der Interessent am Ende wählt und mit welcher technischen Ausgestaltung, das entscheidet allein der Interessent.

Anhand der vermittelten Fakten, nicht auf Basis irgendeines hübschen Vergleichsprogramms mit Kreuzchen, Eulen oder Schlüsselchen.

Glauben Sie nicht? Na dann, Beratungstermin anfragen und sich selbst überzeugen …