Häufiger fragen mich Interessenten sinngemäß: “Ey – Welche Versicherer vermittelst du?” … oder … “Kannst du alle Versicherer vermitteln, oder nur bestimmte?”

Fragen dieser Art sind inhaltlich eine Katastrophe. Sie basieren auf der völlig falschen Grundprämisse, dass es sinnvoll sei, einfach möglichst viele Versicherer zu vergleichen. Ein Vermittler wäre also dann gut, wenn er möglichst viele Versicherer vermitteln kann.

Diese – insbesondere vom “Verbraucherschutz” propagierte – Herangehensweise ist jedoch völlig sinnfrei.

Kannst du alle Versicherer vermitteln oder nur bestimmte?

Als Versicherungsmakler kann ich selbstverständlich  “alle Versicherer” vermitteln. Lediglich die Vergütungsfrage (Entgelt oder Courtage) wäre formal vorab zu klären. Nicht jeder BU-Versicherer unterhält Courtagevereinbarungen mit Versicherungsmaklern (bspw. HUK, Debeka ua.).

Es ergibt nur überhaupt keinen Sinn!

Jeder Interessent hat eine individuelle IST-Situation, bestehend aus einer wie auch immer gearteten Gesundheitshistorie und einer wie auch immer gearteten beruflichen Ausgangskonstellation (plus berufliche Perspektive). Besagte Fragen werden mir jedoch grundsätzlich bereits zu einem Zeitpunkt gestellt, an dem mir keinerlei relevante Informationen über besagte IST-Situation vorliegen.

Ein Interessent, der bei mir Kunde werden möchte, erwartet kompetente Beratung von mir. Das heißt insbesondere eine vorteilhafte und rechtssichere medizinische Annahme nach sorgfältiger Aufbereitung der Gesundheitshistorie. Darüber hinaus auch eine technische Ausgestaltung – bspw. durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung als Zweivertragslösung – die dauerhaft bedarfsgerecht sein kann.

Also eine Umsetzung, die mit der Lebensentwicklung schritthält und nicht beim ersten Windstoß zusammenbricht.

Jede individuelle Konstellation führt in der Praxis zu 2,3,4 – im Ausnahmefall auch mal 5 – sinnvollen Lösungswegen. Entscheidend für ein sinnvolles Ergebnis ist also die individuelle Eignung der gewählten Versicherer, nicht “möglichst viele Versicherer vermitteln können“.

Zielgerichtet und individuell, statt Breitbandantibiotika

Bei jeder tiefgreifenden Entscheidung im Leben hat man üblicherweise grobe Vorstellungen über die Zielsetzung und grobe Erwartungen an das Ergebnis. So ist das auch, wenn man eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen möchte.

Im Regelfall sind das:

  • eine medizinisch vorteilhafte und zugleich rechtssicherer Annahme

  • leistungsstarke Versicherungsbedingungen

  • flexible, auf sich verändernde Lebensumstände anpassbare Versicherungsbedingungen

  • ein angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis

Für eine medizinisch vorteilhafte und zugleich rechtssichere Annahme benötige ich zunächst einen Versicherer mit kompetenter, manueller  Risikoprüfung. Ein Direktversicherer wird das nicht sein.

Die vermeintliche Kostenersparnis von Direktversicherern liegt nicht im Vertrieb. Im Gegenteil, das aufwändige Marketing (TV-Werbung, Internetwerbung etc. …) ist keinesfalls günstiger als Vermittler für ihre Arbeit zu bezahlen. Es sind schlicht die Personalkosten, wo Versicherer tatsächlich noch relevante Ersparnisse erzielen können.

Das heißt,  ein medizinisch ungeschulter Sachbearbeiter gibt Diagnosen / die Angaben aus der Risikovoranfrage in ein Rückversicherertool ein und am Ende kommt “Computer sagt nö” raus. Warum? Na der Sachbearbeiter kostet bestenfalls ein Drittel von dem, was man für einen qualifizierten Risikoprüfer ausgeben müsste.

So kommt dann beispielsweise ein Leistungsausschluss Psyche für eine einmalige Belastungsreaktion in Folge eines Trauerfalls (vor deutlich mehr als 12 Monaten) bei der Hannoversche Leben zu Stande. Einem der Finanztest Lieblinge. Jeder Versicherer mit brauchbarer Risikoprüfung hätte das mit sorgsamer Aufbereitung glatt angenommen.

Wenn solche Ergebnisse ob irgendeines Testsiegels die Zielsetzung des Interessenten sind, bitteschön. Aber bitte ohne mich.

Kurzum: Ich schaue mir die Gesundheitshistorie und die individuelle Konstellation meiner Interessenten an. Im Nachgang wird die Gesundheitshistorie gemeinsam mit dem Kunden aufgearbeitet, üblicherweise folgt eine Risikovoranfrage. Für diese Risikovoranfrage werde ich im Regelfall 2-4 Versicherer vorschlagen, die zur individuellen Situation des Kunden passen und bei denen ich evidenzbasiert eine vorteilhafte und rechtssichere Annahme für den Kunden erwarte.

Aber welche Versicherer vermittelst du denn nun?

Die Vorauswahl im Sinne einer Risikovoranfrage treffe ich ausschließlich auf Basis der individuellen Gesundheitshistorie und anhand der individuellen beruflichen Konstellation des Interessenten.

Genau diese Informationen stehen mir praktisch nie zur Verfügung, wenn oben genannte Fragen gestellt werden. Zudem basieren Fragen dieser Art in der Regel darauf, dass der Interessent zuvor mal irgendwo etwas gelesen oder gehört hat. Beispielsweise ein Testergebnis von Stiftung Warentest.

Der Interessent muss also beurteilen, ob er sich auf Hörensagen oder etwas “irgendwo mal Gelesenes” verlassen möchte. Oder vielleicht doch eher auf einen auf die Berufsunfähigkeitsversicherung spezialisierten Versicherungsmakler, der in den letzten Jahren für mehr als 600 Interessenten Risikovoranfragen gestellt und die Ergebnisse akribisch dokumentiert und ausgewertet hat. Der Jahre damit verbracht hat, Zugangswege zu individueller Risikoprüfung aufzubauen, die dem Durchschnittsvermittler nicht einmal ansatzweise zur Verfügung stehen.

Jeder versierte / spezialisierte Versicherungsvermittler / Versicherungsmakler wird immer mit einer eher kleinen Anzahl an Versicherern den wesentlichen Teil seines Tagesgeschäfts abwickeln. Mit den Gesellschaften, die eine kompetente und gemäß beschriebener Zugangswege sinnvolle Risikoprüfung anbieten. Wo die Versicherungsbedingungen passen, wo die Prozesse akzeptabel laufen, usw. usf. …

Dies ändert sich logischerweise über die Jahre immer mal wieder. Insbesondere in Abhängigkeit personeller Entwicklungen, der AVB Entwicklung und natürlich auch auf Basis der berufsgruppenbasierten Prämienentwicklung.

Falls es interessiert, im Nachgang gern zwei Beispiele dazu:

Bis Anfang 2017 habe ich einen nicht kleinen Teil meines Geschäfts mit der Alte Leipziger abgewickelt. Zu diesem Zeitpunkt waren die Risikoprüfung Spitzenklasse und die Versicherungsbedingungen insbesondere hinsichtlich Flexibilität und Anpassbarkeit vorbildlich.

Das ändert sich schon mit dem AVB Update 01/2017. Plötzlich lauerten beispielsweise Fallstricke (insbesondere für Studenten) in der Nachversicherung. Zudem stand eine einst sehr vorteilhafte technische Ausgestaltung via Berufsunfähigkeitszusatzversicherung ab 2017 nicht mehr zur Verfügung. Eine Verbesserung im Update 06 / 2017 entschärfte die Probleme nur teilweise, man verlor weiter an Boden im Marktvergleich.

Das bei der Alte Leipziger eingereichte Geschäft ging erheblich zurück.

Ende 2018 begann die Alte Leipziger personelle Kapazitäten der Risikoprüfung mit der Entwicklung der Onlinerisikoprüfung eVotum zu binden. Von jetzt auf gleich wurde die einstmals beste Risikoprüfung am Markt zu einem problematischen Zeitfresser.

Das alles hat sich bis heute nicht wirklich geändert. Entsprechend sah die Alte Leipziger zwischen Mitte 2018 und Mitte 2020 genau 2 Anträge von mir. Auch in den letzten Jahren waren es kaum mehr als 2-3 Anträge im Jahr.

Ich wünsche mir natürlich, dass die Alte Leipziger eines Tages wieder zu alter Qualität findet. Bis dahin werde ich im Interesse meiner Interessenten eher andere Wege beschreiten.

Gegenbeispiel HDI: Bis zum Update der Versicherungsbedingungen 09/2019 und den zeitgleich neu eingeführten Berufsgruppen (erhebliche MINT-Verbilligung) habe ich den HDI nur vereinzelt in Zweivertragslösungen und hin und wieder für Berufsunfähigkeitsversicherungen mit vereinfachter Gesundheitsprüfung eingesetzt. Das Geschäftsvolumen war sozusagen lächerlich.

Mit den Neuerungen in 09/2019 änderte sich das. Es gab plötzlich sogar Konstellationen, in denen der HDI eine mögliche Musterlösung gewesen wäre.

Im Frühjahr 2020 kam dann Corona. Es war plötzlich unheimlich schwierig an brauchbare Arztberichte für die Berufsunfähigkeitsversicherung zu kommen. Die Aktionsanträge über VWI (Wirtschaftsingenieure, Informatiker etc.) und btS (Ärzte etc.) gewannen plötzlich an Bedeutung.

Da ich Aktionsanträge grds. als ultima ratio sehe und mit äußerster Vorsicht einsetze, habe ich zuvor – anders als manche Kollegen – nie sonderlich häufig Aktionsanträge verwendet. Allein in der ersten Jahreshälfte 2020 habe ich mehr Aktionsanträge über den HDI eingereicht, als in all den Jahren davor oder danach zusammen.

Kurz nachdem sich die Gegebenheiten ein wenig normalisierten, verließen plötzlich Leiter und stellvertretender Leiterin der Risikoprüfung den HDI. Die Qualität der Voten sank erheblich ab, Teils (bis heute) wurden meine Risikovoranfrage gar nicht erst bearbeitet.

HDI ist heute “zurück auf Los” und eher eine Ventillösung für Aktionsanträge “on demand”.

Kurzum: Es zählt einzig und allein die individuelle Situation des Kunden in Verbindung mit der Gesundheitshistorie. Dadurch ergibt sich eine individuell sinnvolle Auswahl an Versicherern. Das ändert sich nicht nur abhängig vom jeweiligen Interessenten, sondern auch im Zeitverlauf.

Auch beliebt: Welche Versicherer empfiehlst Du?

Diese Frage bekomme ich ausnahmslos von Interessenten gestellt, die mich per Telefon kontaktieren. Es liegt dann weder ein Gesundheitsfragebogen noch überhaupt eine Terminanfrage vor. Entsprechend ist die einzig korrekte Antwort: Glaskugel ist gerade beim TÜV!

Natürlich lassen sich die am Markt verfügbaren Tarife bei bekannter beruflicher Ausgangskonstellation (und Perspektive) des Interessenten leicht bewerten und in geeignete und ungeeignete Lösungsansätze kategorisieren. In Unkenntnis der und in Abhängigkeit von der Gesundheitshistorie sind diese Erkenntnisse jedoch häufig völlig wertlos.

Gehen wir mal abweichend davon aus, ich hätte zum Zeitpunkt dieser Frage (das passiert nie) alle relevanten Informationen vorliegen.  Welche Versicherer würde ich dann empfehlen?

Einfache Antwort: Gar keinen.

Es gibt offensichtlich einige Menschen, die es von meiner Branche gewohnt sind, irgendein Angebot vor den Latz geknallt zu bekommen. Sorry, das ist nicht meine Arbeitsweise. Die bewusste Entscheidung für oder gegen einen Versicherer trifft bei mir allein der Kunde, niemals ich.

Meine Aufgabe besteht lediglich darin, im Laufe des Beratungsprozesses, bestehend aus

  1. Aufbereitung der Gesundheitshistorie
  2. Aufbau und Funktionsweise einer Berufsunfähigkeitsversicherung und Auswahlkriterien (AVB-Termin)
  3. Technische Ausgestaltung einer Berufsunfähigkeitsversicherung

den Interessenten dazu in die Lage zu versetzen, eine bewusste Entscheidung treffen zu können. Siehe auch beispielsweise nachfolgende Kundenbewertung, die genau das treffend zusammenfasst:

Einschränkungen in der Praxis

Diese Arbeitsweise unterliegt in der Praxis natürlich Einschränkungen.

Selbstverständlich nehme ich zwangsläufig regelmäßig Einfluss auf die Entscheidung des Interessenten. Nämlich exakt dann, wenn die Risikovoranfrage erstellt und eingereicht wird. Wie ich schon sagte, hier wähle ICH die in der Regel 2-4 passenden Versicherer. Das geschieht wiederum allein auf Basis der Gesundheitshistorie und der individuellen Konstellation des Interessenten.

Was sollte ich zu diesem Zeitpunkt auch anderes tun?

  • Den Kunden per Dartpfeil eine Auswahl bestimmen lassen?
  • Wie viele andere Vermittler völlig planlos Risikovoranfragen an 30 Versicherer verschicken?

Nee. An der Stelle halte ich es für deutlich zielführender, wenn ICH auf Basis Erfahrung und Wissen um die Eigenheiten der Risikoprüfung und die bedingungsseitige sowie technische Eignung für den Interessenten die Vorauswahl treffe.

Jedwede Einschätzung meinerseits wird im nachfolgenden Beratungsprozess ohnehin (fast immer schwarz auf weiß) belegt. Welchen oder welche Versicherer der Interessent am Ende wählt und mit welcher technischen Ausgestaltung, das entscheidet allein der Interessent.

Anhand der vermittelten Fakten, nach tatsächlichem Lesen der Versicherungsbedingungen. Nicht auf Basis irgendeines hübschen Vergleichsprogramms mit Kreuzchen, Eulen oder Schlüsselchen.

Glauben Sie nicht? Na dann, Beratungstermin anfragen und sich selbst überzeugen …