Von Interessenten erhalte ich immer mal wieder Fragen ala “Welche Versicherer vermittelst du?” oder noch schlimmer: “Vermittelst du alle Versicherer oder nur bestimmte?”
Inhaltlich sind diese Fragen eine Katastrophe, respektive gehen völlig an einer sinnvollen Zielsetzung vorbei. Wenn überhaupt, dann lässt sich nach sorgsamer Aufbereitung der Gesundheitshistorie und Erfassung der individuellen Situation des Interessenten ermitteln, welche Versicherer für den jeweiligen Interessenten Sinn ergeben. Alles andere ist Kaffeesatzlesen.
Der Beitrag könnte (und sollte eigentlich) an dieser Stelle vorbei sein. Gleichwohl, um mich beim nächsten Mal nicht wiederholen zu müssen, gehe ich nachfolgend etwas ausführlicher auf diese Story ein.
Kannst du alle Versicherer vermitteln oder nur bestimmte?
Selbstverständlich kann ich “alle Versicherer” vermitteln. Lediglich die Vergütungsfrage (Entgelt oder Courtage) wäre formal zu klären. Nicht jeder BU-Versicherer unterhält Courtagevereinbarungen mit Versicherungsmaklern (bspw. HUK, Debeka ua.).
Es ergibt nur überhaupt keinen Sinn. Ein Interessent, der bei mir Kunde werden möchte, erwartet kompetente Beratung von mir. Das heißt insbesondere eine vorteilhafte und rechtssichere medizinische Annahme nach sorgfältiger Aufbereitung der Gesundheitshistorie. Darüber hinaus auch eine technische Ausgestaltung – bspw. durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung als Zweivertragslösung – die dauerhaft bedarfsgerecht sein kann, mit der Lebensentwicklung schritthält und nicht beim ersten Windstoß zusammenbricht.
Dafür benötige ich zunächst Versicherer mit kompetenter und in der Regel mit manueller Risikoprüfung. Davon gibt es noch gut 2 Hände voll am Markt, in der Spitzengruppe je nach individueller Gesundheitshistorie praktisch nie mehr als 4-5.
Ein Direktversicherer wird das nicht sein. Die vermeintliche Kostenersparnis von Direktversicherern liegt nicht im Vertrieb. Im Gegenteil, das aufwändige Marketing (TV-Werbung, Internetwerbung etc. …) ist keinesfalls günstiger als Vermittler zu bezahlen. Es sind schlicht die Personalkosten, wo tatsächlich noch relevante Kosten eingespart werden. Heißt, ich muss damit rechnen, dass ein medizinisch ungeschulter Sachbearbeiter Diagnosen in ein Rückversicherertool eingibt und am Ende kommt “Computer sagt nö” raus. Resultiert dann beispielsweise in einem Leistungsausschluss Psyche für eine einmalige Belastungsreaktion in Folge eines Trauerfalls mit mehr als 12 Monaten Abstand bei der Hannoversche Leben. Jeder brauchbare Versicherer hätte das mit sorgsamer Aufbereitung glatt gezeichnet.
Wenn das die Zielsetzung des Interessenten ist, bitteschön. Aber bitte ohne mich.
Kurzum: Ich schaue mir die Gesundheitshistorie und die individuelle Konstellation meiner Kunden an. Im Nachgang wird die Gesundheitshistorie gemeinsam mit dem Kunden aufgearbeitet, im Regelfall folgt eine Risikovoranfrage. Für diese Risikovoranfrage werde ich im Regelfall 2-4 Versicherer vorschlagen, die zur individuellen Situation des Kunden passen und bei denen ich evidenzbasiert eine vorteilhafte und rechtssichere Annahme für den Kunden erwarte.
Aber welche Versicherer vermittelst du denn nun?
Wie schon gesagt: Die Vorauswahl im Sinne einer Risikovoranfrage wird anhand der individuellen Situation des Interessenten und auf Basis der jeweils individuellen Gesundheitshistorie ermittelt. An diesem Punkt bedarf es etwas Vertrauen beim Interessenten. Der Beleg, warum genau diese Auswahl für den Interessenten Sinn macht, folgt spätestens im AVB Termin schwarz auf weiß.
Fragen, wie die zwei beispielhaft Genannten, basieren in der Regel darauf, dass der Interessent zuvor mal irgendwo etwas gelesen oder gehört hat. Beispielsweise ein Testergebnis von Stiftung Warentest.
Meine Position ist klar und ich rücke von dieser keinen Millimeter ab.
Der Interessent muss also beurteilen, ob er sich auf Hörensagen oder etwas “irgendwo mal Gelesenes” verlassen möchte. Oder vielleicht doch eher auf einen auf die Berufsunfähigkeitsversicherung spezialisierten Versicherungsmakler, der in den letzten 5 Jahren für mehr als 600 Interessenten Risikovoranfragen gestellt und die Ergebnisse akribisch dokumentiert und ausgewertet hat. Der Jahre damit verbracht hat, Zugangswege zu individueller Risikoprüfung aufzubauen, die dem Durchschnittsvermittler nicht einmal ansatzweise zur Verfügung stehen.
Gleichwohl lässt sich natürlich sagen, welche Versicherer hauptsächlich von mir vermittelt werden. Im Jahr 2020 waren das:
- HDI
- LV1871
- die Bayerische
Für spezielle Einzelfälle stellen bspw. Nürnberger und Allianz eine interessante Alternative in der beruflichen Praxis dar. Allein mit diesen 5 Gesellschaften lassen sich im Moment 99 % aller denkbaren Fälle sauber und bedarfsgerecht lösen.
Gleichwohl, es ist eine Momentaufnahme. Diese Auswahl ändert sich regelmäßig.
Zwei Beispiele dazu:
Bis Ende 2016 war die Alte Leipziger in der Regel der Versicherer, bei dem ich die meisten Verträge eingereicht habe. Zu diesem Zeitpunkt waren die Risikoprüfung Spitzenklasse und die Versicherungsbedingungen mit wenigen Einschränkungen Marktspitze. Das ändert sich schon mit dem AVB Update 01/2017. Plötzlich lauerten Fallstricke (insbesondere für Studienanfänger) in der Nachversicherung. Zudem stand eine einst sehr vorteilhafte technische Ausgestaltung via Berufsunfähigkeitszusatzversicherung ab 2017 nicht mehr zur Verfügung. Eine Verbesserung im Update 06 / 2017 entschärfte die Probleme nur teilweise. Das bei der Alte Leipziger eingereichte Geschäft ging deutlich zurück.
Es folgte ab zweiter Hälfte 2018 das Bemühen der Alte Leipziger die Onlinerisikoprüfung eVotum auf den Markt zu bringen. Personelle Kapazitäten der Risikoprüfung waren gebunden. Von jetzt auf gleich war die einstmals beste Risikoprüfung am Markt zu einer der Schlechtesten geworden. Das hat sich bis heute nicht wirklich geändert. Entsprechend hat die Alte Leipziger zwischen Mitte 2018 und Mitte 2020 genau 2 Anträge von mir gesehen. Die letzten Rivos aus der zweiten Hälfte 2020 machen allerdings Hoffnungen darauf, dass sich der Versicherer auf seine alten Stärken in der Risikoprüfung zurück besinnen könnte.
Gegenbeispiel HDI: Bis zum Update der Versicherungsbedingungen 09/2019 und den zeitgleich neu eingeführten Berufsgruppen habe ich den HDI nur vereinzelt in Zweivertragslösungen und hin und wieder für Berufsunfähigkeitsversicherungen mit vereinfachter Gesundheitsprüfung eingesetzt. Das Geschäftsvolumen war sozusagen lächerlich.
Mit den Neuerungen in 09/2019 änderte sich das. Für manche Konstellationen war HDI plötzlich die Musterlösung.
Im Frühjahr 2020 kam dann Corona. Es war plötzlich unheimlich schwierig an brauchbare Arztberichte für die Berufsunfähigkeitsversicherung zu kommen. Die Aktionsanträge über VWI (Wirtschaftsingenieure, Informatiker etc.) und btS (Ärzte etc.) gewannen plötzlich an Bedeutung. Da ich Aktionsanträge grds. als ultima ratio sehe und mit äußerster Vorsicht einsetze, habe ich zuvor – anders als manche Kollegen – nie sonderlich häufig Aktionsanträge verwendet. Allein in 2020 habe ich mehr Aktionsanträge über den HDI eingereicht, als in all den Jahren davor zusammen.
In Folge personeller Veränderungen bei den Risikoprüfern schwankte aber auch die Rivoqualität des HDI seit Herbst 2020 wiederum sehr stark.
Kurzum: Es zählt einzig und allein die individuelle Situation des Kunden in Verbindung mit der Gesundheitshistorie. Dadurch ergibt sich eine individuell sinnvolle Auswahl an Versicherern. Das ändert sich nicht nur abhängig vom Interessenten, sondern auch im Zeitverlauf.
Auch beliebt: Welche Versicherer empfiehlst Du?
Diese Frage bekomme ich ausnahmslos von Interessenten gestellt, die mich per Telefon kontaktieren und wo noch kein Gesundheitsfragebogen vorliegt. Entsprechend ist die einzig korrekte Antwort: Glaskugel ist gerade beim TÜV!
Aber gut, gehen wir mal davon aus, dass alle relevanten Informationen vorliegen. Welche Versicherer würde ich dann empfehlen? Einfache Antwort: Gar keinen.
Es gibt offensichtlich einige Menschen, die es von meiner Branche gewohnt sind, irgendein Angebot vor den Latz geknallt zu bekommen. Sorry, das ist nicht meine Arbeitsweise. Die Entscheidung trifft bei mir allein der Kunde, niemals ich. Meine Aufgabe besteht lediglich darin, im Laufe des Beratungsprozesses, bestehend aus
- Aufbereitung der Gesundheitshistorie
- Aufbau und Funktionsweise einer Berufsunfähigkeitsversicherung und Auswahlkriterien (AVB-Termin)
- Technische Ausgestaltung einer Berufsunfähigkeitsversicherung
den Interessenten dazu in die Lage zu versetzen, selbst eine bewusste Entscheidung zu treffen. Siehe auch beispielsweise nachfolgende Kundenbewertung, die genau das treffend zusammenfasst:
Zugegeben, das ist nur die halbe Wahrheit. Selbstverständlich nehme ich regelmäßig Einfluss auf die Entscheidung des Interessenten. Nämlich exakt dann, wenn die Risikovoranfrage erstellt und eingereicht wird. Wie ich schon sagte, hier wähle ICH die 2-4 passenden Versicherer. Das geschieht wiederum allein auf Basis der Gesundheitshistorie und der individuellen Konstellation des Interessenten.
Was soll man alternativ auch tun?
- Den Kunden per Dartpfeil eine Auswahl bestimmen lassen?
- Wie viele andere Vermittler völlig planlos Risikovoranfragen an 30 Versicherer verschicken?
Nee, an der Stelle halte ich es für deutlich zielführender, wenn ich auf Basis Erfahrung und Wissen um die Eigenheiten der Risikoprüfung und die bedingungsseitige sowie technische Eignung für den Interessenten die Vorauswahl treffe. Jedwede Aussage zur Eignung für den Interessenten wird im nachfolgenden Beratungsprozess ohnehin belegt. Welchen oder welche Versicherer der Interessent am Ende wählt und mit welcher technischen Ausgestaltung, das entscheidet allein der Interessent.
Anhand der vermittelten Fakten, nicht auf Basis irgendeines hübschen Vergleichsprogramms mit Kreuzchen, Eulen oder Schlüsselchen.
Glauben Sie nicht? Na dann, Beratungstermin anfragen und sich selbst überzeugen …
Guten Tag Herr Breitag,
vielen Dank für Ihre informativen Beiträge auf Ihrem Blog. Ich habe bereits vor > 11 Jahren vor Studienbeginn eine BU-Versicherung bei der Allianz abgeschlossen – leider ein Kombi-Produkt mit einer Rentenversicherung. Diese lässt sich jedoch abkoppeln, ich habe nachgefragt. So hätte ich eine SBU bei der Allianz + die Rentenversicherung getrennt. Damals war die Gesundheitshistorie nicht gut aufgearbeitet worden, nichts Gravierendes vergessen, aber anders, als ich es heute nach Lektüre Ihres Blogs tun würde. Nach Verstreichen der 10 Jahre, dürfte die Police jedoch meines Wissens in trockenen Tüchern sein. Ich schreibe das, weil ich mit dem Gedanken spiele, aufgrund einer anstehenden Verbeamtung (in A13; mein Alter: 32 Jahre) eine weitere BU-Versicherung (iS einer Zwei-Vertrags-Lösung) abzuschließen. Ich frage mich nun: Sollte ich das bei der Bayerischen tun, weil unter den von Ihnen genannten meines Wissens nur diese (oder auch die Nürnberger?) eine Dienstunfähigkeits-Klausel (DU-Klausel) anbietet. Das wäre doch zumindest bis zur Verbeamtung auf Lebenszeit relevant. Ab dann könnte man die via BU/DU-Versicherungen abgesicherte Versicherungssumme ja ggf. reduzieren. Meine Frage konkret: MUSS es ein Tarif mit DU-Klausel sein, oder reicht ein Tarif mit sehr guten BU-AVBen (z. B. Alte Leipziger, LV1871, HDI)? Was unterscheidet in Ihren Augen Alte Leipziger und LV1871, HDI und Bayerische – außer den bereits von Ihnen genannten “Fallstricken” (die Sie nicht genau benannt haben)?
Mit freundlichen Grüßen
S. Bugatti
Hallo, zunächst einmal grundsätzlich: Klare DU Mandate nehme ich mangels Wirtschaftlichkeit grundsätzlich nicht an.
Ob man “klar” eine DU braucht, hängt von der tatsächlichen Tätigkeit (ungleich Verwendung) ab. Der Beruf eines Beamten iS einer BU ist immer „Beamter, Laufbahn“. Nie die konkrete Verwendung. Innerhalb dieser Laufbahn ist er gem. der Regelungen des jeweiligen Dienstherren systemimmanent verweisbar.
Diese Verweisung hat nichts mit der konkreten Verweisung in der BU zu tun, sie erfolgt zeitlich gesehen sinngem. davor (Beruf = Laufbahn). Ua. deswegen erübrigt sich im Prinzip diese ganze werbliche Story mit „Spezial-DU-Klauseln“ mit Ausnahme Feuerwehr.
Im Sinne Leistungsprüfung bleibt das Problem, zuletzt ausgeübter Beruf = Beamter (nicht Verwendung), Laufbahn. Stark vereinfacht, ein ggf. sehr abstrakter Leistungsfall ggü. normalen Angestellten.
Löst nachfolgendes einfaches Schema aus:
– Wenn breit verweisbar durch Dienstherren, dann DU Klausel (bspw. Polizei mittlerer Dienst)
– Wenn abstrakter Leistungsnachweis, dann DU Klausel (bspw. mittlerer Dienst Verwaltung, oder bspw. Lehrer)
– Wenn keine sauberen Kernfähigkeiten / Kerntätigkeiten (prägende Tätigkeiten), dann DU Klausel (bspw. mittlerer Dienst Verwaltung)
– Wenn zivile Verwendung unter Wahrung Lebensstellung denkbar, dann DU Klausel um direkt die rechtlich bessere Position in der Nachprüfung zu haben (bspw. Lehrer oder kommunale Storys mit breitem zivilen Ausbildungshintergrund)
Man könnte ebenfalls böswillig sagen, DU Klausel immer dann, wenn der jeweilige Interessent „Beamter niedriges Niveau“ … Wenn hingegen spezialisierter Beamter mit enger Verwendungsmöglichkeit und hohem Status (bspw. höherer Dienst Bundesbank) … salopp: „Scheiß auf DU Klausel.“
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Es spielen weitere Faktoren eine Rolle, bspw. vermeintlich harmlose Leistungsausschlüsse, die im Kontext praktische DU-Prüfung schlicht anders / eingeschränkter funktionieren / wirken, als im klassischen BU-Prüfschema.
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Am grundsätzlichen Gedanken einer Zweivertragskonstellation mit einem DU Anbieter bei evtl. anstehender Verbeamtung und ggf. nachträglicher Reduktion durch Kündigung des anderen Vertrags ist aber nichts falsch.
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Versicherungsbedingungen lese ich mit meinen Interessenten im AVB Termin. Dieser dauert 2,5 Stunden. Daraus sollte sich erschließen, dass die Story nicht mit 3 Zeilen abgehandelt ist.
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Die in diesem Artikel kurz angesprochenen Fallstricke in der AVB-Entwicklung der Alte Leipziger ab 01/2017 wurden konkretisiert, Zitat: “Plötzlich lauerten Fallstricke, insbesondere für Studienanfänger in der Nachversicherung”
Danke für Ihre zeitnahe und sehr kompetente Antwort! Das hört sich für mich komplex an.
Wäre dann irgendwann auf jeden Fall eine knifflige Entscheidung: neu abgeschlossene BU mit DU-Klausel vs. > 11 Jahre bestehende SBU-Police bei Allianz? Zumal die Versicherer, die so eine DU-Klausel (gibt ja noch “echt” vs. “unecht”) überhaupt anbieten, wohl eher selten sind und mir als Laie jetzt nicht so vertrauenswürdig erscheinen. Hatte mal einen Beratungstermin bei “der Bayerischen” und das war echt katastrophal: “Wenn Sie den Tarif XY jetzt nicht abschließen, kostet er ab Montag dann 30 €/Monat mehr für Sie …” – Später dann der Anruf im Nachklapp: “War ein technischer Fehler, sorry …” Nice try …
Sie sagten, DU-Mandate würden Sie nicht annehmen. Wenn man als Beamter 3000 €/Monat versichern möchte, dann ist das doch dieselbe Versicherungssumme und im Sinne einer Zwei-Vertrags-Konstruktion (z. B. Bayerische + HDI oder Bayerische + LV1871 oder Bayerische + Alte Leipziger) machbar, wie in den von Ihnen beschriebenen MINT- und Medizin-Fällen, oder nicht? Ist nicht so, dass ich mich jetzt herabgewürdigt fühle, ich frage nur zum Verständnis. Weil in den allermeisten Fällen scheint eine “DU-Versicherung” (also eine BU-Versicherung mit DU-Klausel) ja durchaus Sinn zu machen – außer bei sehr hohem Spezialisierungsgrad und Status.
Mit freundlichen Grüßen
S. Bugatti
Das Thema “echte” vs. “unechte” DU Klausel (von Franke und Bornberg geprägte Begrifflichkeit) gibt es so nicht mehr. Meint im Grunde nur, ob eine Leistung unabhängig vom Grund der DU, oder allein aus medizinischen Gründen (analog Krankheit … Körperverletzung … Kräfteverfall) ausgelöst wird. Unterschiede in der Qualität der DU Klauseln gibt es durchaus, die Masse der werblich gehypten “Extras” (bspw. Teil-DU) sind jedoch idR Werbegags.
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Tut mir leid, dass Sie schlechte Erfahrungen machen mussten. Gute und nicht so gute Marktteilnehmer gibt es aber natürlich in jeder Branche.
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Beamte brauchen idR keine 3.000 Euro BU Rente (Versorgungslücke bei a.L. eher anfänglich 30-40 % des Nettos, Pi mal Daumen) und kriegen sie auch nicht. Die Annahmerichtlinien der VR begrenzen idR auf etwa 1/3tel des Bruttos. Nun könnte man dagegen halten, dass ja meist erheblich höhere Beiträge fällig werden und somit mehr Abschlussvergütung. Aber das ist Provisionsdenke, respektive Vertreterdenke.
Die Vergütung des Maklers (Courtage) beinhaltet die Abschlussvergütung (von mir aus gern Provision nennen), die Bestandspflege und die Folgevergütungen aus Nachversicherungen und Beitragsdynamiken. In einem üblichen BU Verlauf eines MINTlers oder Arztes macht die reine Abschlussvergütung sicher nicht mehr als 50 % der Gesamtvergütung aus. Zumindest wenn man als Makler jung genug ist.
Anders formuliert:
Bei der BU für einen Arbeitnehmer muss die Absicherungshöhe zwangsläufig über die Jahre wachsen. In Folge Kaufkraftanpassung, Gehaltserhöhungen, etc. pp. … Damit steigt nüchtern “wirtschaftlich” betrachtet auch der Erlös je Beratungsprozess, ohne nennenswerte weitere Arbeitsaufwände über die Jahre.
Beim Beamten sinkt jedoch idR die Versorgungslücke, je länger er verbeamtet ist. Heißt, es bleibt im Wesentlichen bei der Abschlussvergütung (= Provision). Demnach Vertreterklientel, bspw. Debeka. Von der Regel gibt es je nach Regelungen des Dienstherren wieder Ausnahmen. … bspw. besagte, hohe Einkommensregionen … Das ist dann aber auch wieder die Story, ob ich wirklich “klar” eine DU-Klausel benötige. Ihrerseits richtig erfasst, Spezialisierung und Status ist treffend zusammengefasst.
Dieser wirtschaftlichen Grundüberlegung steht nun eine weitere Wechselwirkung gegenüber: Wie ebenfalls von Ihnen schon richtig erfasst, die Auswahl der Versicherer mit DU-Klauseln ist überschaubar. Mit ggf. Ausnahme Bayerische und eingeschränkt noch AXA / DBV sind das wiederum alles Versicherer mit katastrophaler Risikoprüfung oder anderen prozessualen Problemen. Heißt, die identische Gesundheitshistorie führt beim guten BU Anbieter weit eher zum gewünschten Ergebnis, als bei “Friss oder stirb …” von 2-3 in Frage kommenden DU-Anbietern.
Salopp: DU ist regelm. Mehraufwand für erheblich geringere Gesamtvergütung.
Nun können das die meisten meiner Kollegen durch Begleitgeschäft kompensieren. Wenn bspw. auch die Sachverträge betreut oder eine PKV / Altersvorsorge etc. mitvermittelt werden. Wie auch immer, nicht meine Baustelle. Ich bin nur Fachidiot für die BU. Ich kann es nicht durch Begleitgeschäft kompensieren und “ich kann nicht” heißt hier ganz klar “ich will nicht”.
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Dazu kommen noch diverse Erfahrungen und kommunikative Eigenheiten. Man könnte sagen, eine hin und wieder auftretende Beamtenmentalität, die nur eingeschränkt kompatibel zu meiner direkten Art und Weise ist.
Ich habe durchaus auch Beamte im Bestand. Sogar ein paar wenige DUs. Z.Bsp. als Teil einer Zweivertragslösung, da beim Abschluss nicht verbeamtet. Das sind aber Ausnahmen, idR mit besagtem Spezialisierungsgrad und Status. Bspw. spezialisierter, höherer Dienst oder auch “B”- oder “W”-Besoldung wie zum Beispiel Professoren.