Warum zum Versicherungsmakler?

Wenn man die Deutschen fragt, wer ihre Versicherungsverträge betreut und dazu berät, lautet die Antwort fast immer: Mein Versicherungsmakler …

Das ist Nonsens. Von den rund 220.000 in Deutschland registrierten Versicherungsvermittlern sind knapp 47.000 Versicherungsmakler. Wobei diese Zahl an der Realität noch deutlich vorbei geht, schließlich sind hier auch die Angehörigen von Firmen enthalten, die als Firma eine Maklerzulassung besitzen. Beispielsweise größere Vertriebe, die mit dem Berufsbild eines Versicherungsmaklers in der Praxis recht wenig zu tun haben.

Der überwiegende Teil der Versicherungsvermittler ist als gebundener Vermittler ausschließlich für eine einzige Versicherungsgesellschaft tätig.  Nachfolgend eine kleine Skizze, wie es tatsächlich um die Landschaft des Versicherungsvertriebs bestellt ist.

Es gibt:

  • Gebundene Vermittler / Ausschließlichkeitsvertreter
  • Mehrfachagenten / Mehrfirmenvertreter
  • Versicherungsmakler
  • Versicherungsberater

Der Ausschließlichkeitsvertreter kann ausschließlich die Versicherungsprodukte des eigenen “Brötchengebers” vermitteln. Führt in der Praxis dazu, dass der gebundene Vermittler schon vorab genau weiß – ohne je mit dem Kunden gesprochen zu haben – welches Produkt das Richtige für den Kunden ist: Nämlich genau (nur) das eine Produkt, das er vermitteln kann und für das er vergütet wird.

Kann sein, dass dieses eine zur Verfügung stehende Produkt zufällig auf die Bedürfnisse des Kunden passt. Gerade bei komplexeren Versicherungsprodukten wie einer Berufsunfähigkeitsversicherung müsste das ein großer Zufall sein.

Der Vertreter handelt zudem rechtlich im Interesse seines Arbeitgebers, er ist “Auge und Ohr” seines Arbeitgebers. Die persönliche Eignung und Qualifikation muss der gebundene Vermittler nicht nachweisen, sein Arbeitgeber ist angehalten dafür Sorge zu tragen.

Beim Versicherungsmakler sieht das anders aus. Er muss seine Qualifikation und wenigstens eine gesetzlich genormte Vermögensschadenshaftpflicht selbst nachweisen, um seinem Gewerbe nachgehen zu können. Warum muss er das?

Ganz einfach, weil der Versicherungsmakler für seine Beratungsleistung persönlich haftet. Es gilt das Prinzip der Beweislastumkehr. Der Makler muss anders als gebundene Vermittler nachweisen, dass er keinen Fehler gemacht hat.

Zudem ist der Makler dazu angehalten, wenigstens eine “hinreichende Auswahl” an Versicherungsprodukten der eigenen Empfehlung zu Grunde zu legen. Machen wir uns nichts vor: Unter Maklerkollegen gibt es auch genügend Dampfplauderer, die ihre Empfehlung im Wesentlichen auf den Geschmack der Lachsschnittchen bei Events der Maklerbetreuung einer Gesellschaft stützen.

Mehrfachagenten sind im Wesentlichen schlicht Vertreter für mehrere Versicherungsgesellschaften. In Zeiten breit aufgestellter Versicherungskonzerne mit mehreren Tochtergesellschaften verliert dieser Status immer mehr an Bedeutung.

Versicherungsberater haben nicht die Kernaufgabe zu vermitteln. Versicherungsberater dürfen die Interessen ihrer Mandanten auch als außergerichtliche Rechtberatung im Einzelfall darstellen. Ein Versicherungsmakler darf das nicht. Der Versicherungsberater ist damit einem Rechtsanwalt näher, als einem Versicherungsmakler. Fähige Versicherungsberater sind in der Regel in der Betreuung von Leistungsfällen tätig oder betreiben bspw. B2B Geschäft.

 

Was bedeutet der Vermittlerstatus in der Praxis?

Gerade bei komplexen Versicherungsprodukten lassen sich brauchbare Ergebnisse meist nur dann erzielen, wenn auch ein brauchbarer Marktausschnitt für eine Vermittlung zur Verfügung steht. In Bezug auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung darf das beim Ausschließlichkeitsvertreter regelmäßig bezweifelt werden. Viel mehr lässt sich aus dem Vermittlerstatus nicht ableiten.

Allein der Status sagt noch nichts über Kompetenz oder Arbeitsweise des Vermittlers aus.

Tatsächlich sind Versicherungsprodukte heute so komplex, dass ein Vermittler allein kaum in der Lage sein dürfte, mehrere Sparten sinnvoll und auf angemessenem Niveau abzubilden. Heißt im Klartext, Spezialisierung ist Trumpf, zumindest aus Kundensicht.

Als Kunde möchte ich lieber von einem auf Berufsunfähigkeitsversicherung spezialisierten Versicherungsmakler beraten werden, als von einem Vermittler, der hin und wieder auch mal eine Berufsunfähigkeitsversicherung verkauft. In der Praxis sind die Bauchladenvermittler jedoch klar in der Überzahl. Liegt auch daran, dass die Kunden schlicht der Meinung sind, ein Versicherungsmensch solle sich um ihre Verträge kümmern. Bei genauerer Betrachtung eine ziemlich abwegige Idee.

Wohl niemand würde auf die Idee kommen, sich beim Proktologen die Zähne ziehen zu lassen und die Darmspiegelung beim Zahnarzt zu machen. Warum eigentlich nicht? Haben doch beide irgendwann mal Medizin studiert und beide sind Ärzte.

Mein Lösungsansatz für meine Kunden

Ich persönlich halte nichts von Generaldilletantismus. Ich habe mich auf die Onlineberatung zur Berufsunfähigkeitsversicherung spezialisiert. Meine Bestandskunden betreue ich auf Wunsch darüber hinaus bei einfachen Sachversicherungsprodukten, beispielsweise Haftpflicht, Hausrat, Unfallversicherung, hin und wieder vermittle ich auch eine Risikolebensversicherung.

Versicherungsprodukte, von denen ich keine Ahnung habe, vermittle ich nicht selbst.

Für komplexe Versicherungsprodukte außerhalb meiner Spezialisierung kooperiere ich mit Maklerkollegen. Ich bin schlicht der Meinung, dass es meine Kunden verdient haben, schlicht stets eine hochwertige Beratungsleistung zu bekommen.

Man darf sich das ähnlich dem Hausarztprinzip vorstellen. Fragt einer meiner BU-Kunden bspw. eine Beratung zur privaten Krankenversicherung an, kann ich einen darauf spezialisierten Maklerkollegen empfehlen. Genau wie der Hausarzt beispielsweise zum jeweils spezialisierten Facharzt überweisen würde.

Von | 2018-02-12T20:10:47+00:00 März 30th, 2017|0 Kommentare

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Als Versicherungsmakler habe ich mich auf die bedarfsgerechte Vermittlung der Berufsunfähigkeitsversicherung spezialisiert. Meine Dienstleistung erbringe ich bundesweit per Onlineberatung, gestützt auf Telefon und begleitet von Bildschirmpräsentationen.

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